Prisen på en digital guide bør ikke bestemmes av hvor mange sider den har eller hvor billig den var å kopiere. Kunden betaler for problemet den løser, tiden den sparer og tryggheten den gir.
Ikke pris etter sidetall
En guide på 15 sider kan spare kunden for et dyrt feilkjøp. En guide på 100 sider kan være hyggelig lesning uten å endre noe.
Sidene er emballasjen. Verdien ligger i resultatet.
Spør derfor:
- Hvor viktig er problemet for målgruppen?
- Hvor mye tid kan guiden spare?
- Kan den redusere risiko eller kostnader?
- Hvor vanskelig er informasjonen å finne og sette sammen selv?
- Hvor konkret og anvendelig er løsningen?
Se på alternativene kunden har
Kunden sammenligner ikke nødvendigvis guiden med andre PDF-er. Alternativet kan være:
- å bruke flere timer på gratis søk
- å gjøre en kostbar feil
- å kjøpe et større kurs
- å betale noen for personlig hjelp
- å utsette oppgaven videre
En guide til noen hundrelapper kan være rimelig dersom den erstatter flere timers arbeid eller reduserer risikoen ved et stort kjøp.
Folk kan betale for at riktig informasjon er samlet, sortert, forklart og gjort enkel å bruke.
Undersøk lignende produkter
Se hva andre tar betalt for produkter som løser beslektede problemer. Du trenger ikke kopiere prisen, men det gir et bilde av hva markedet er vant til.
Sammenlign:
- målgruppen
- hvor konkret resultatet er
- om produktet inkluderer maler eller sjekklister
- avsenderens erfaring og tillit
- om det følger med støtte eller oppdateringer
Et bredt videokurs og en kort PDF er ikke det samme produktet, selv om temaet overlapper.
Velg en pris du klarer å stå for
En pris du selv synes er flau, blir vanskelig å kommunisere. Det samme gjelder en pris du innerst inne ikke mener produktet forsvarer.
Prisen bør være høy nok til at produktet oppleves som reelt og arbeidet er verdt å gjøre, men lav nok til at målgruppen ser en fornuftig sammenheng mellom pris og resultat.
Test uten å gjøre prisen tilfeldig
Du kan justere senere. Den første prisen er ikke hugget i stein.
Men bestem på forhånd hva du vil lære av testen. Dersom salget er svakt, betyr det ikke automatisk at prisen er for høy. Kanskje for få kjenner til produktet. Kanskje salgssiden er uklar. Kanskje målgruppen er feil.
Endrer du pris, tittel og markedsføring samtidig, vet du ikke hva som påvirket resultatet.
Vær forsiktig med evig rabatt
En lanseringspris kan være nyttig, men dersom produktet alltid er «på tilbud», lærer kunden at ordinærprisen ikke er reell.
Bruk rabatt med en tydelig grunn:
- lansering
- introduksjon av ny versjon
- pakke med flere produkter
- kort kampanje med fast sluttdato
Gjør verdien synlig på salgssiden
Selv en fornuftig pris virker høy dersom kunden ikke forstår hva produktet gjør.
Vis derfor:
- hvilket problem guiden løser
- hvem den er laget for
- hva den inneholder
- hvilket resultat kunden kan forvente
- hvordan produktet leveres
Prisen skal ses i sammenheng med verdien, ikke stå alene.
En enkel start
For et lite, konkret førstegangsprodukt er det ofte klokt å velge én tydelig pris, publisere og observere hva som skjer.
Etter noen kunder kan du bruke faktiske spørsmål og reaksjoner til å forbedre både produktet og prisen. Det er mer nyttig enn å bruke flere uker på å regne seg fram til et perfekt tall før noen har sett guiden.